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*** 次数:51505 已用完,请联系开发者*** [精准推广助手营销]玩转“精准营销”,提升客户价值

作者:木子      发布时间:2021-04-25      浏览量:0
中国30多年的市场经济进程,现代的企业

中国30多年的市场经济进程,现代的企业竞争已经到了白热化程度。企业为了能在残酷的竞争中生存下来,日益强调营销的重要性,并推出了各种营销新概念,如:从4P-4C-4R-4S-4V,传统营销到网络营销、整合营销传播、客户关系管理、数据库营销、社会化媒体营销、智能营销……

但是,以上这些公认的营销概念又有多少被应用在我国的市场竞争中呢?现实是众多企业将这些概念抛诸脑后,仍采用传统的粗放型经营方式。粗放型经济增长方式其基本特征是依靠增加生产要素量的投入来扩大生产规模,实现经济增长。这种方式消耗较高,成本较高,产品质量难以提高,经济效益较低。探求什么样的营销适合现阶段的国内企业,成为了一个很有现实意义的课题, 精准营销 (Precise Marketing)概念应运而生。

何为精准营销?

随着展示营销投资回报率的压力比以往任何时候都大,许多公司正在采取更科学的营销方法,并将其视为一门真正的商业学科。这意味着要更严格地捕捉、分析和操作客户数据,并传递定义狭窄的信息,以与客户的特定需求产生共鸣。这个过程被称为精准营销。“精准营销”即企业恰当贴切地对自己的市场进行细分,而市场细分取决于收集有关客户行为的数据。采取精耕细作式的营销操作方式,将市场做深做透,进而获得预期收益。它仍属于传统营销范畴,是粗放式营销的改进和深化。

精准营销主要包含这三层含义:

1、精准的营销思想;

2、精准的体系保证和手段;

3、达到低成本可持续发展的企业目标。

越来越多的营销人员开始转向精准营销,以确保他们正在培育与现有客户的关系。精准营销是一种将现有客户放在新客户之上的营销技术,它表示成功的营销将集中于实现现有客户的保留、交叉销售和追加销售。它重点强调了客户生命周期的后期阶段,增长和倡导,以及早期阶段的知名度,考虑和转换。它鼓励品牌故事在所有渠道上的凝聚力,促使当前客户朝着他们的个性化最佳下一步行动迈进。

精准营销正在以数据为导向的决策世界中掀起一股浪潮。对于企业而言,不同的客户具有不同的内在价值,如果用统一的服务标准或销售策略针对所有客户,必然会导致一系列难题。高价值的客户也只能被动地接受统一的服务标准,其个性化的需求得不到满足,很容易对公司产生不满,那些低价值客户享受着超值服务,却也未必能多买公司的产品,营销资源就这样白白地浪费掉了。而随着不断变化的消费者趋势和营销技术的不断进步,以数据为驱动的商业策略的新机遇正在打开。身处以数据为主导的时代,营销人员可以通过采用明智的数据管理方法和强有力的IT技术如实施 CRM系统 来获得竞争优势。CRM系统强调以客户为中心,作为一个获取、保持和增加可获利客户的过程,其首要问题就是采取有效方法对客户进行分类,发现内在价值高的客户,以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上。

客户群体细分

总的来说,精细化营销的过程表现在以下5个方面:

1、客户数据的收集和整理,建立客户数据库;

2、理解客户数据,掌握细分客户群体的差异化特征以及差异化需求;

3、根据细分客户群体需求设计差异化的产品和服务;

4、提供满足特定客户群体的差异化产品和服务;

5、通过营销活动反馈进一步深化对客户本质需求和客户购买、使用习惯的理解。

1、如果按客户对公司的满意程度和客户购买产品的数量,可以将用户分为9大类。然后,针对不同的客户,制定不同的营销策略和相应的个性化服务。

“一对一”、“一对多”、“零售商管理”是针对购买量不同的客户所采用的销售策略。“伙伴”、“改良”、“纠正”是针对对企业满意度不同的客户所采用的营销策略。比如:

A类客户

是企业最重要也是最忠诚的客户,可称之为“高价值客户”。这类客户对公司利润贡献度高、满意度高、忠诚度高,它的流失率只有1%-2%。所以,在CRM系统的管理中,对其实现“一对一及合作伙伴型”的销售策略。建议可以采取这些措施来进行产品营销和服务:

• 由客户经理直接负责这些客户;

• 从方案咨询、方案制定、订单管理、产品配送到售后服务进行全方位的管理;

• 确保客户的每一个需求都可获得及时处理。

B类客户

也是企业的忠实用户,但相对A类客户,它对于公司的价值略低一些。所以,为了能够有效的利用有限营销资源,在CRM的管理中实现“一对多及伙伴型”销售策略:

• 由销售员按区域直接管理,并相应地制定一份中长期的关系培育计划;

• 讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议;

• 经常与客户用电话联系,实现与客户保持长期的良好关系。

C类客户

往往单体数量庞大。对于这类客户的维护:

• 通过零售商来进行管理;

• 由专职人员定期收集客户的信息及需求;

• 并通过零售商,将最新的解决方案及产品介绍辐射给大面积的C类客户。

D类客户

对公司的满意度一般,这很有可能是因为信息沟通上的不畅所导致的误解造成的。所以公司要:

• 积极的电话跟进、沟通;

• 力求最快地解决客户不满的问题;

• 了解客户的

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